Cómo vender un inmueble en Perú: 10 pasos para vender con seguridad
viernes, 08 septiembre 2023
Cómo vender un inmueble en Perú: 10 pasos para vender con seguridad
Vender una casa, departamento, terreno o local comercial puede parecer sencillo: encontrar un comprador, acordar un precio y firmar.
Pero una compraventa inmobiliaria involucra mucho más que eso.
Antes de publicar un inmueble, es necesario saber quién puede venderlo, qué se está vendiendo realmente, cuánto vale, qué documentos deben estar en orden, qué impuestos pueden corresponder y cómo debe formalizarse la operación.
Una buena venta comienza mucho antes de encontrar al comprador.
Por eso, si estás pensando en vender un inmueble en Perú, estos son los principales pasos que conviene considerar.
1. Revisa la situación legal y registral del inmueble
El primer paso no debería ser publicar.
Debería ser revisar el inmueble.
Antes de iniciar la comercialización conviene verificar la partida registral y contrastarla con la realidad física y documental de la propiedad.
Entre los documentos e información que pueden ser necesarios se encuentran:
- copia literal o información registral actualizada;
- documento de identidad de los propietarios;
- título mediante el cual se adquirió el inmueble;
- información municipal;
- declaración y pagos correspondientes de predial y arbitrios;
- poderes, si interviene un representante;
- documentos relacionados con sucesiones, copropiedad o patrimonio familiar, cuando corresponda;
- documentación de las edificaciones existentes;
- otros documentos que resulten necesarios según las características de la operación.
SUNARP señala, entre otros aspectos, que para inscribir una compraventa el inmueble debe encontrarse inscrito a nombre del vendedor y que deben revisarse las condiciones registrales correspondientes.
¿Por qué hacerlo antes de publicar?
Porque un problema detectado al inicio puede tener solución.
Un problema descubierto cuando ya existe un comprador puede retrasar o incluso frustrar la operación.
Por ejemplo, pueden aparecer:
- copropietarios que deben intervenir;
- poderes vencidos o insuficientes;
- embargos;
- hipotecas;
- diferencias de áreas;
- construcciones no regularizadas;
- sucesiones pendientes;
- problemas de representación;
- inconsistencias entre registro, municipio y realidad física.
Vender bien comienza por saber exactamente qué se puede vender y en qué condiciones.
2. Define un estrategia de venta
No todos los inmuebles deben venderse de la misma manera.
Una casa familiar, un terreno, un departamento, un local comercial o un inmueble con potencial de desarrollo tienen públicos y argumentos de venta diferentes.
Antes de publicar conviene definir:
- quién podría ser el comprador;
- cuál es el principal atractivo del inmueble;
- qué características deben destacarse;
- qué objeciones podrían aparecer;
- qué canales utilizar;
- qué material comercial se necesita;
- cuál será la estrategia de visitas;
- cómo se filtrarán los interesados;
- cómo se gestionará la negociación.
Publicar primero y pensar después puede hacer que el inmueble pierda tiempo valioso en el mercado.
3. Determina un precio de mercado
Uno de los errores más frecuentes al vender un inmueble es confundir el precio que el propietario desea recibir con el precio que el mercado está dispuesto a pagar.
El precio debería analizarse considerando variables como:
- ubicación;
- área;
- características;
- estado de conservación;
- frente y distribución;
- entorno;
- oferta comparable;
- demanda;
- zonificación;
- parámetros urbanísticos;
- potencial de desarrollo;
- situación legal y registral.
Los precios publicados en portales pueden servir como referencia, pero no necesariamente representan el precio final al que se concretan las operaciones.
Tampoco existe un porcentaje universal que deba descontarse del precio publicado para llegar al precio de venta.
Una valorización responsable debe analizar el inmueble, su ubicación y el mercado, no solamente multiplicar metros cuadrados por un precio promedio.
4. Prepara el inmueble para su comercialización
Un inmueble bien presentado puede comunicar mejor su valor.
Esto no significa necesariamente realizar una remodelación costosa.
En muchos casos es suficiente con:
- ordenar;
- limpiar;
- retirar elementos innecesarios;
- corregir desperfectos visibles;
- mejorar la iluminación;
- cuidar jardines y exteriores;
- despejar ambientes;
- resolver detalles que puedan generar una mala primera impresión.
También es importante preparar material comercial de calidad:
- fotografías;
- video;
- recorridos virtuales cuando corresponda;
- planos;
- información técnica;
- descripción comercial;
- ubicación y referencias.
El objetivo no es ocultar defectos.
Es presentar correctamente el inmueble y permitir que el comprador pueda valorarlo mejor.
5. Decide cómo vas a comercializarlo
Puedes vender directamente o contratar una inmobiliaria.
Si decides trabajar con un profesional, no deberías elegir únicamente por quién promete vender más rápido o por quién ofrece el precio más alto para captar el inmueble.
Conviene preguntar:
- ¿Cómo determinarán el precio?
- ¿Qué estrategia utilizarán?
- ¿Qué inversión realizarán en marketing?
- ¿Cómo filtrarán a los compradores?
- ¿Cómo gestionarán las visitas?
- ¿Cómo informarán los avances?
- ¿Cómo manejarán la negociación?
- ¿Qué apoyo brindarán en la parte legal y documental?
- ¿Trabajarán con exclusividad?
- ¿Qué obligaciones asumirá cada parte?
La función de una inmobiliaria profesional no consiste únicamente en publicar.
También puede aportar información, estrategia, marketing, filtro, negociación y coordinación.
6. Filtra a los potenciales compradores
No toda persona que pregunta por un inmueble es necesariamente un comprador listo para realizar una operación.
Antes de organizar visitas conviene conocer, en la medida razonable, aspectos como:
- qué busca;
- cuál es su presupuesto;
- si necesita financiamiento;
- si cuenta con una preevaluación o capacidad financiera suficiente;
- cuáles son sus plazos;
- qué condiciones necesita.
Esto permite dedicar tiempo a oportunidades reales y mejorar la experiencia tanto del propietario como del comprador.
7. Negocia precio y condiciones
Cuando aparece una propuesta, la negociación no debería concentrarse únicamente en:
“¿Cuánto me ofrece?”
También pueden negociarse:
- forma de pago;
- plazo;
- fecha de entrega;
- bienes incluidos;
- condiciones para la firma;
- saneamiento de determinadas situaciones;
- distribución de gastos;
- condiciones vinculadas al financiamiento;
- penalidades o garantías contractuales, cuando correspondan.
Una buena negociación busca encontrar una estructura que permita cerrar la operación sin poner en riesgo innecesariamente los intereses de las partes.
Y aquí es importante mantener objetividad.
Vender no significa aceptar cualquier propuesta solamente para cerrar.
8. Formaliza correctamente el acuerdo
Una vez acordadas las condiciones, se prepara la documentación contractual correspondiente.
La minuta o contrato de compraventa debe reflejar claramente, entre otros aspectos:
- quiénes son las partes;
- qué inmueble se transfiere;
- precio;
- forma y condiciones de pago;
- obligaciones de las partes;
- fecha y condiciones de entrega;
- situación de cargas y gravámenes;
- declaraciones necesarias;
- consecuencias ante incumplimiento;
- demás condiciones particulares de la operación.
Por tratarse de una operación patrimonial importante, el contrato debe ser revisado según las características concretas del caso.
No existe una única minuta que sirva de manera segura para todas las compraventas.
9. Cumple con los impuestos y obligaciones correspondientes
Esta es una de las partes donde más fácilmente pueden aparecer errores.
Impuesto de Alcabala
El Impuesto de Alcabala corresponde, como regla general, al comprador o adquirente.
La tasa es del 3 % sobre la base imponible correspondiente, pero existe un tramo equivalente a las primeras 10 UIT que no está afecto al impuesto. La base tampoco puede ser simplemente el precio pactado: la normativa establece reglas para determinarla tomando como referencia el valor de transferencia y el autovalúo ajustado cuando corresponda.
En Trujillo, la liquidación corresponde al SATT cuando el inmueble se encuentra en su jurisdicción.
Impuesto a la Renta del vendedor
En el caso de una persona natural que no genera rentas empresariales, la venta de un inmueble puede generar renta de segunda categoría.
La tasa es del 5 % sobre la ganancia, no simplemente el 5 % sobre el precio total de venta. SUNAT señala que la ganancia se determina considerando el valor de venta y el costo computable actualizado del inmueble.
Además, existen supuestos en los que no corresponde pagar este impuesto, por ejemplo, determinados inmuebles adquiridos antes de 2004 o la casa-habitación cuando cumple las condiciones establecidas por SUNAT. También existen reglas diferentes cuando la operación genera renta de tercera categoría.
Por eso, antes de asumir que corresponde pagar un determinado monto, es importante analizar el caso concreto.
10. Escritura pública e inscripción en SUNARP
Una vez cumplidas las condiciones de la operación, corresponde avanzar con la formalización notarial.
La compraventa se eleva a escritura pública y el parte notarial correspondiente puede presentarse ante SUNARP para solicitar la inscripción.
SUNARP establece entre los documentos para inscribir una compraventa la parte notarial de la escritura pública, además de los requisitos y pagos registrales correspondientes.
La inscripción registral es especialmente importante porque permite que el cambio de titularidad quede publicitado en el Registro.
No debería entenderse la escritura pública como el único momento relevante de la operación. La compraventa debe analizarse como un proceso que comprende acuerdo, formalización e inscripción, además del cumplimiento de las obligaciones tributarias y documentarias que correspondan.
11. Entrega del inmueble
Finalmente llega uno de los momentos más importantes: la entrega.
La entrega debe realizarse conforme a las condiciones pactadas.
Conviene dejar claramente establecido:
- cuándo se entrega;
- en qué estado;
- quién asume determinadas obligaciones hasta esa fecha;
- entrega de llaves;
- servicios pendientes;
- documentación;
- posesión;
- bienes incluidos;
- cualquier condición especial acordada.
Una entrega ordenada evita que una operación correctamente negociada termine generando problemas después del cierre.
¿Cuánto tiempo demora vender un inmueble?
No existe un plazo universal.
El tiempo de venta depende de variables como:
- precio;
- ubicación;
- demanda;
- características;
- estado;
- presentación;
- situación legal;
- condiciones de negociación;
- financiamiento del comprador;
- estrategia comercial.
Por eso, prometer una venta en un número determinado de días sin conocer el inmueble y el mercado puede ser poco responsable.
Una estrategia profesional debería establecer objetivos y hacer seguimiento de indicadores como:
- cantidad de consultas;
- calidad de los interesados;
- visitas;
- propuestas;
- objeciones;
- comportamiento de inmuebles comparables;
- evolución del precio;
- conversión de interesados en compradores.
Si no existe interés, no necesariamente significa que haya que bajar el precio inmediatamente.
Primero hay que determinar qué está fallando.
Los errores que pueden complicar una venta
Entre los errores más frecuentes encontramos:
Publicar sin revisar los documentos
El problema aparece cuando ya existe un comprador.
Sobrevalorar el inmueble
Un precio fuera de mercado puede reducir considerablemente el número de compradores potenciales.
Publicar en demasiados canales sin coordinación
Puede generar información contradictoria y afectar el posicionamiento del inmueble.
Ocultar problemas
Los defectos legales, físicos o documentarios terminan apareciendo durante la operación.
Aceptar una oferta sin revisar al comprador
Una oferta no siempre significa una operación segura.
Utilizar un contrato genérico
Cada operación tiene características y riesgos diferentes.
No considerar los impuestos desde el principio
Los costos tributarios pueden modificar significativamente el resultado económico de la operación.
Entregar el inmueble sin condiciones claras
La falta de precisión en la entrega puede generar conflictos posteriores.
Vender un inmueble no es simplemente encontrar un comprador
Una venta inmobiliaria bien gestionada comienza antes de la publicación y termina después de la firma.
Implica:
Diagnosticar → valorizar → preparar → comercializar → filtrar → negociar → formalizar → cerrar.
Por eso, si estás pensando en vender un inmueble, la primera pregunta no debería ser:
“¿Dónde lo publico?”
Debería ser:
“¿Está realmente preparado para salir al mercado?”
Porque un inmueble correctamente valorizado, documentado y presentado tiene mayores posibilidades de competir adecuadamente.
En G&S Servicios Inmobiliarios entendemos la venta inmobiliaria como un proceso integral.
Valorizamos. Protegemos. Negociamos. Cerramos.
No se trata solamente de vender un inmueble.
Se trata de proteger la decisión del propietario, construir una estrategia y acompañar la operación hasta su correcta formalización.
