Uno de los errores más costosos en el mercado inmobiliario no está en la propiedad, sino en el precio con el que sale al mercado.

Muchos creen que fijar un precio más alto significa tener mayor margen para negociar. Sin embargo, la realidad demuestra lo contrario: un sobreprecio no agrega valor, solo retrasa la venta.

Lo preocupante es que el sobreprecio suele tener dos responsables.

El primero es el agente que promete un valor superior al real para captar la propiedad, obtener una exclusiva o generar mayores expectativas en el propietario. El segundo es el propio propietario, quien fija el precio basándose en lo que invirtió, en lo que vendió un vecino hace algunos años o simplemente en lo que considera que "debería valer" su inmueble.

Ambas posturas parten de una misma premisa: el deseo de vender más caro. Pero el mercado no compra expectativas; compra valor.

Cuando un inmueble sale al mercado con un precio fuera de la realidad, las consecuencias aparecen rápidamente: disminuyen las consultas, las visitas se reducen, las ofertas se alejan y la propiedad comienza a perder atractivo. Con el paso del tiempo, el mercado deja de verla como una oportunidad y empieza a percibirla como un inmueble con problemas.

Por eso, el verdadero trabajo de un asesor inmobiliario no consiste en decirle al propietario lo que quiere escuchar, sino en brindarle un análisis objetivo y sustentado en el comportamiento real del mercado. La honestidad, aunque a veces resulte incómoda, siempre protege mejor el patrimonio del cliente que una promesa imposible de cumplir.

Después de más de dos décadas en el sector inmobiliario, he comprobado que las mejores operaciones no son las que empiezan con el precio más alto, sino las que comienzan con el precio correcto.

Porque cuando el precio pierde coherencia, la negociación también.

Y recuerda una regla que nunca falla en bienes raíces:

El mercado no compra lo que tú crees que vale una propiedad; compra lo que realmente vale hoy.